這些年，汽車市場競爭日趨激烈，“新勢力”企業(yè)對汽車市場競爭模式、競爭規(guī)則的重塑日益深入，客觀上要求車企盡快適應(yīng)市場變化、完成用戶型企業(yè)轉(zhuǎn)型

繼賽力斯問界、奇瑞智界、北汽享界、江淮尊界之后，又一家與華為深度合作的新能源汽車品牌“上汽尚界”即將登場。而與華為鴻蒙座艙、乾崑智駕展開合作的主流車企，更是覆蓋了一汽、東風(fēng)、長安、廣汽、比亞迪、奧迪、寶馬、豐田等國內(nèi)外車企。

2024年，問界品牌全年銷售38.9萬輛，單車成交價超50萬元的問界M9年銷量超15萬輛。這樣的亮眼業(yè)績，體現(xiàn)了華為在智能座艙、智能駕駛、底盤和電驅(qū)動等新能源汽車核心技術(shù)上的深厚積累和領(lǐng)先優(yōu)勢。眼下，越來越多新能源汽車品牌下定決心將華為智駕、智艙技術(shù)的加持，當(dāng)作產(chǎn)品獲客、成交的“催化劑”和品牌溢價的“助推器”。

在上汽集團(tuán)總裁賈健旭看來，傳統(tǒng)車企與華為合作的另一層深意——在汽車產(chǎn)業(yè)電動化、智能化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，像上汽一樣加快底層技術(shù)研發(fā)，并搭建起電池、電機(jī)、電控、電子電氣架構(gòu)、智能網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)等技術(shù)底座的國內(nèi)大型汽車集團(tuán)并非個例，但是能將核心技術(shù)轉(zhuǎn)化為適銷對路的產(chǎn)品，并且在市場上取得成功的卻為數(shù)不多。

原因何在？幾十年的合資合作文化，讓大型汽車集團(tuán)研發(fā)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣了導(dǎo)入跨國公司現(xiàn)成的產(chǎn)品后進(jìn)行本地化改造，讓銷售團(tuán)隊(duì)習(xí)慣了強(qiáng)勢品牌的集團(tuán)軍作戰(zhàn)，結(jié)果就是弱化了產(chǎn)品定義、市場營銷這兩項(xiàng)企業(yè)最基本的能力。通過聯(lián)合打造尚界品牌，上汽派出不少優(yōu)秀員工參與華為項(xiàng)目，要求大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，把內(nèi)在邏輯和方法論搞清楚。

上汽學(xué)華為，重點(diǎn)要學(xué)什么呢？

學(xué)習(xí)怎樣去定義一款汽車。以客戶為中心是企業(yè)的生存之道，但在做車型定義、對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像的時候，究竟是花費(fèi)氣力做真實(shí)的客戶訪談，還是委托乙方調(diào)研公司進(jìn)行案頭訪談？合資合作成功的大型汽車集團(tuán)，大多數(shù)的做法還是后者。學(xué)習(xí)華為的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）流程開發(fā)后，上汽在產(chǎn)品定義階段，就由總經(jīng)理帶隊(duì)開展一對一、一對多的多批次客戶訪談，把新車造型、配置提前展示在直接客戶面前，詳細(xì)征詢他們喜不喜歡、哪里喜歡、哪里不喜歡，全力打造定位清晰、符合目標(biāo)消費(fèi)者需求的暢銷產(chǎn)品。

學(xué)習(xí)華為IPMS（集成產(chǎn)品營銷與銷售）體系。傳統(tǒng)汽車開發(fā)模式下，營銷僅聚焦產(chǎn)品規(guī)劃，開發(fā)交給研究院，做出什么就賣什么。學(xué)習(xí)華為，就要讓產(chǎn)品規(guī)劃、工程研發(fā)和營銷緊密協(xié)作，實(shí)現(xiàn)“握手”與“互鎖”。在確定目標(biāo)市場時，反復(fù)思考產(chǎn)品的受眾群體，明確產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張（USP）。而且，從那時開始，營銷部門就要著手制定上市計(jì)劃，時刻審視產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張是否與市場需求存在偏差、是否需要調(diào)整，確保產(chǎn)品賣點(diǎn)能夠引發(fā)用戶共鳴。此外，還要明確目標(biāo)用戶群體在哪里，習(xí)慣從什么渠道、在什么時段獲取信息。把這些研究透徹，才能確保精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

上汽向華為學(xué)習(xí)產(chǎn)品定義、市場營銷，說到底學(xué)的是華為將用戶至上理念扎實(shí)落地的企業(yè)文化和機(jī)制保障。這些年，汽車市場競爭日趨激烈，“新勢力”企業(yè)對汽車市場競爭模式、競爭規(guī)則的重塑日益深入，客觀上要求車企盡快適應(yīng)市場變化、完成用戶型企業(yè)轉(zhuǎn)型。期待跨界合作能讓其它國內(nèi)大型汽車集團(tuán)補(bǔ)齊短板，迎來高質(zhì)量發(fā)展新階段。